مهم ترین اصول مذاکره + رازهای مخفی آنها
برای داشتن مذاکره‌ای عالی ابتدا باید اصول مذاکره را بلد باشید تا بتوانید از منافعتان به خوبی دفاع کنید. همانطور که می‌دانید، مذاکره چند دسته کلی دارد. اما بهترین نوع آن مذاکره‌ای است که در نهایت باعث برد هر ۲ طرف می‌شود. از آنجایی که در جهان امروزی هنر مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد، یاد گرفتن اصول آن به شما کمک می‌کند که به اهدافتان دست یابید و موفق شوید. در ادامه راه‌های مخفی و مهم‌ترین اصل‌های مذاکره را معرفی و بررسی خواهیم کرد.
اولین اصول مذاکره، داشتن یک برنامه هدفمند است!
آیا دوست دارید در مذاکره پیش رویتان برنده شوید؟ در این صورت باید طبق یک برنامه مفید و مشخص پیش بروید. در بسیاری از مذاکره‌ها بخصوص مذاکراتی که با خانواده یا دوستان انجام می‌شود، لزومی برای وجود برنامه ریزی به چشم نمی‌خورد. اما بهتر است بدانید که این تصور اشتباه است. طرف مقابل شما برای مذاکره در این اصل اهمیت چندانی ندارد. در واقع شما باید برنامه ریزی کنید و به آن پایبند باشید.
در این لحظه شاید سوالی در ذهن شما ایجاد شود. چگونه برای حرف‌ها یا رفتار‌های متفاوت طرف مقابل مذاکره نیز برنامه ریزی کنیم؟ از آنجایی که شما تنها میتوانید برای واکنش‌ها و حرف‌های خودتان برنامه ریزی کنید، ممکن است شرایط طبق برنامه شما پیش نرود. اما باز هم وجود یک برنامه و تصور ذهنی برای برخوردی مناسب ضروری است.
موفقیت را در رسیدن به هدف هایتان ببینید!
بسیاری از افراد به دلیل هوش هیجانی ضعیف، زمانی که در روند مذاکره قرار می‌گیرند، هدف اصلی خود را از یاد می‌برند. در این زمان تنها هدف فرد، بردن طرف مقابل و ارتقای جایگاه خویش است. بهتر است بدانید که این موضوع شما را به یک موفقیت کاذب می‌رساند. اگر به فکر موفقیت در مذاکره هستید، باید اصول مذاکره را جدی بگیرید.
اگر دوست دارید در زمان مذاکره وارد حاشیه نشوید، باید هدف‌های خود را پیش از مذاکره تعیین کنید. در این زمان کار تیمی می‌تواند شما را از سردرگمی نجات دهد و مسیرتان را مشخص کند. پس از تعیین هدف، فراموش نکنید که شما تنها زمانی موفق هستید که به هدف‌هایتان دست یافته باشید. این اصل موفقیت واقعی شما در طول فرآیند مذاکره را تضمین می‌کند.
هنر شما در مذاکره، درک موقعیت است!
به طور کلی مذاکره فرآیندی غیرقابل پیش بینی محسوب می‌شود. به همین دلیل بهتر است یاد بگیرید که قبل از هر اقدامی، ابتدا خوب گوش کنید تا بتوانید موقعیت را درک کنید. در هنگام مذاکره به نوع برخورد و زبان بدن طرف مقابل توجه کنید. همچنین از احساسات افراد نیز غافل نشوید. برنده مذاکره کسی است که بتواند موقعیت را به خوبی درک کرده، طرف مقابل را به طور کامل بشناسد. همچنین از نقاط ضعف افراد برای رسیدن به اهداف خود کمک بگیرد.
لحنی دوستانه داشته باشید و حس همدردی ایجاد کنید!
اگر به دنبال برنده شدن در مذاکره هستید، ابتدا باید به طرف مقابل بفهمانید که شما دشمن نیستید. سعی کنید با احترام برخورد کنید و از لحنی دوستانه کمک بگیرید. قبل از شروع کردن مذاکره، فضایی صمیمی ایجاد کنید تا حس اعتماد افراد را به دست آورید. اگر بتوانید در زمان درست احساس همدردی را در طرف دیگر مذاکره ایجاد کنید، احتمال برنده شده شما به شدت افزایش می‌یابد.
از خط قرمز و چهارچوب اصول مذاکره خارج نشوید!
قبل از اینکه اصل چهارچوب در مذاکره را بررسی کنیم، بهتر است بدانید که وجود خط قرمز برای داشتن مذاکره‌ای مطمئن ضروری است. خط قرمز و چهارچوب، ذهن شما را با تصویر مشخصی از اهداف و نیاز‌هایتان آشنا کرده و مراحل مذاکره را برای شما ساده‌تر می‌کند. این موضوع یکی از اصول مذاکره محسوب می‌شود. پس از تعیین خط قرمز‌های مهم خود، خارج شدن از این چهارچوب و خط قرمز‌ها را به طور کامل فراموش کنید.
بررسی‌های گسترده در زمینه مذاکره‌های مختلف نشان می‌دهد که بسیاری از افراد در حین مذاکره خط قرمز خود را رد می‌کنند. این موضوع شاید در فرآیند مذاکره در ظاهر برای شما مفید بوده و باعث موفقیتتان شود. اما بهتر است بدانید که در ۹۰ درصد مواقع، گذر کردن از چهارچوب اصلی باعث پشیمانی شما می‌شود.
اولویت اول شما باید سود و موفقیت در مذاکره باشد!
اگر به زندگی روزمره یا مذاکرات ساده با خانواده و دوستانتان توجه کنید، می‌بینید که در بسیاری از مواقع ادامه دادن به یک مذاکره اشتباه از ترک آن ساده‌تر است. در واقع این موضوع در ذهن و روان انسان از مدت‌ها قبل نهادینه شده است. برای اینکه بتوانید در طی یک مذاکره، برنده باقی بمانید، باید مفید بودن مذاکره را همواره در نظر داشته باشید.
همانطور که می‌دانید، مذاکره مراحل مختلفی دارد. تمام این مراحل باید برای شما سود و منفعت داشته باشند و شما را به هدفتان نزدیک‌تر کنند. بنابراین اگر در طی مسیر مذاکره متوجه شدید که این مذاکرات سودی برای شما ندارد، به هزینه و وقت صرف شده خود توجه نکنید و در همان زمان مذاکره را به پایان برسانید.
تصمیم گیری را بر عهده طرف مقابل بگذارید!
اگر با روان انسان‌ها آشنا باشید، می‌دانید که نقاط تاریکی وجود دارد که با استفاده از آن میتوانید به سادگی و بدون صرف وقت و هزینه زیاد، به موفقیت برسید. اغلب انسان‌ها دوست دارند تصمیم گیرنده نهایی باشند. در این شرایط یکی از بهترین اصول مذاکره، ارائه چند پیشنهاد مختلف است. زمانی که پیشنهادات مختلفی را به طرف مقابل ارائه دهید، در گام اول ضعف خود را پوشانده و فقط مواردی را ذکر می‌کنید که در آن قوی هستید.
از طرفی وجود چند پیشنهاد مختلف حس ارزشمندی را در درون طرف دیگر مذاکره بیدار می‌کند. زمانی که تصمیم‌گیری را به صورت مستقیم بر عهده طرف مقابلتان قرار دهید، در اصل گزینه‌های مطرح شده از طرف شما بوده و محدوده تصمیم گیری را تعیین کرده‌اید. در این شرایط انتخاب و نتیجه مذاکره دیگر اهمیت چندانی ندارد. در واقع مسیر مذاکره به طور کامل بر اساس چهارچوب و نظر شما پیش خواهد رفت.
پیشروی و کار تیمی شما باید بسیار کند باشد!
انسان‌ها در مقابل موقعیت‌های سریع و کلی مقاومت بسیار زیادی نشان می‌دهند. به طور کلی در اغلب مذاکره‌ها، نظر و دیدگاه ۲ طرف متفاوت است. در این شرایط شما می‌خواهید نوع تفکر طرف مقابل را تغییر داده و به دیدگاه خودتان نزدیک کنید. این کار باید بسیار هوشمندانه و آرام انجام شود. برای انجام این کار ابتدا بهتر است با نظر فرد موافقت کنید.
در ادامه با بیان چند نمونه ساده نشان دهید که دیدگاه شما نیز ارزش بررسی کردن دارد. پس از این مرحله و زمانی که فکر طرف مقابل درگیر نظر و عقیده شما شد، باید موارد جدی‌تری از تفکراتتان را مطرح کرده و به خوبی از آن دفاع کنید. فراموش نکنید که اغلب فرآیند‌های آرام که در گذر زمان انجام شوند، به نتیجه مطلوبی می‌رسند.
تا میتوانید سوال بپرسید و گوش دهید!
سوال پرسیدن مستمر به شما کمک می‌کند تا دیدگاه طرف مقابل را به خوبی درک کنید و با آن آشنا شوید. این راهکار یکی از ساده‌ترین اصول مذاکره محسوب می‌شود. از طرفی سوال پرسیدن باعث می‌شود کمتر حرف بزنید.
بهتر است بدانید که حرف زدن می‌تواند جزئیات رفتاری شما را برای طرف مقابل فاش کند. بنابراین تا جایی که میتوانید کاری کنید تا طرف دیگر مذاکره حرف بزند و شما گوش کنید. با گوش کردن کامل شما، افراد تصور می‌کنند که اهمیت بسیار زیادی دارند و مذاکره با توجه به نظر و عقیده آنها در حال انجام است. این موضوع به شما کمک می‌کند تا ساده‌تر به هدفتان دست یابید.
در مذاکره، نادیده گرفتن را یاد بگیرید!
بسیاری از افراد در مسیر رسیدن به اهدافشان دروغ می‌گویند و ممکن است شما متوجه این موضوع شوید. در این زمان بهتر است راجع‌به این موضوع هیچ واکنشی نشان ندهید. اغلب افراد پس از آشکار شدن دروغشان از مذاکره خارج می‌شوند. از آنجایی که اصلی‌ترین دلیل ما برای انجام مذاکره، رسیدن به هدف نهایی است. بنابراین دروغگو بودن طرف مقابل اهمیت چندانی برای ما ندارد.
کار تیمی حفظ اصول مذاکره را برای شما ساده‌تر می‌کند!
کار تیمی یک راهکار مناسب برای کنترل شرایط مذاکره محسوب می‌شود. اعضای مختلف یک تیم می‌توانند در مواقع متفاوت، رفتار و برخورد طرف دیگر مذاکره را آنالیز کرده و فشار روانی وارد شده به تیم را کاهش دهند. از طرفی امکان اشتباه کردن چند نفر به طور همزمان بسیار کمتر از اشتباه کردن یک نفر به عنوان مذاکره کننده است. اگر تعداد نفرات تیم شما زیاد باشد، چهارچوب انتخابی‌تان حفظ شده و میتوانید با صرف زمان و هزینه کمتر به نتیجه برسید.
انتطار طرف مقابل را به شدت کاهش دهید!
تصور ذهنی افراد از مذاکره اهمیت زیادی دارد. اگر از اصول مذاکره به درستی استفاده کنید، میتوانید با کاهش انتظار افراد، موفقیت در مذاکره را به دست آورید. شما قبل از مذاکره از کیفیت رفتار و حرف‌هایتان باخبر هستید. بنابراین سعی کنید انتظار طرف مقابل را پایین نگه دارید. این موضوع باعث می‌شود تا میزان رضایت طرف مقابل از عملکرد شما افزایش یابد. ناگفته نماند که این راهکار می‌تواند موفقیت شما در مذاکره را تضمین کند.
نتیجه گیری اصول مذاکره
در مطالب فوق ابتدا اهمیت موفقیت در مذاکره مطرح شد و سپس روش‌هایی برای کسب موفقیت در مذاکرات مختلف را معرفی و بررسی کردیم. اگر به دنبال دستیابی به اهداف خود با استفاده از مذاکره هستید، باید در این مسیر تسلط بالایی داشته باشید. شما میتوانید برای کسب اطلاعات، رشد و توسعه فردی، ارتقا و تقویت سازمان‌های مختلف و… مطالب ذکر شده در این مقاله را مطالعه نمایید.
کلمه کلیدی: اصول مذاکره
دیدگاهتان را بنویسید